Rechercher des fournisseurs en ligne 1 est un pari risqué. Vous risquez d'obtenir une mauvaise qualité et de fausses spécifications. En tant que fabricant, je sais que visiter un salon professionnel chinois permet de toucher les pièces de rechange et de rencontrer les vrais producteurs.
Oui, absolument. D'après mes 20 ans d'expérience, les salons les plus importants sont Bauma China à Shanghai et CICEE à Changsha. Ces événements rassemblent des centaines de fournisseurs de pièces de train de roulement, vous permettant de comparer la qualité et de négocier directement.
Se rendre en Chine est un investissement important en temps et en argent. En tant que directeur des achats, vous devez être certain que le voyage en vaut la peine. Vous devez savoir pourquoi c'est mieux que d'envoyer un e-mail et quels salons vous offrent le meilleur retour sur investissement.
Sur la base de mon expérience en tant qu'exposant et participant, décortiquons les événements clés que je recommande à mes meilleurs clients.
Quels sont les avantages de rencontrer mes fournisseurs et de potentiels nouveaux fournisseurs en personne lors d'un salon professionnel ?
Les e-mails et les photos de sites web peuvent être trompeurs. Le site web d'un fournisseur semble professionnel, mais son usine pourrait être un désordre. Vous perdez du temps et de l'argent sur de mauvais échantillons ou, pire, sur un conteneur entier de mauvaises pièces.
Le plus grand avantage est la confiance et l'efficacité. Je vois mes meilleurs clients gagner en assurance en inspectant physiquement nos galets inférieurs. Vous pouvez vérifier la qualité, contrôler les certifications et négocier les prix lors d'une seule réunion, réduisant ainsi le temps d'approvisionnement de plusieurs semaines.
Pour un acheteur technique 2, il n'y a pas de substitut au fait de voir le produit soi-même. Lorsque vous achetez des pièces de train de roulement, vous achetez de la fiabilité. Vous ne pouvez pas voir la fiabilité sur une photo.
Vérifier la qualité que vous pouvez voir et toucher
C'est l'avantage le plus important. J'encourage toujours les acheteurs à visiter notre stand Dingtai. Ils peuvent prendre un patin de chenille. Ils peuvent voir la finition lisse de nos galets fous (ou barbotins). Ils peuvent sentir le poids et la résistance de l'acier.
Nous apportons des modèles en coupe 3 de nos galets porteurs. Cela vous permet de voir les joints internes et les bagues en bronze 4. C'est impossible en ligne.
Lors d'un salon professionnel, vous pouvez poser des questions techniques approfondies.
- « Quel est le grade exact du matériau pour ce barbotin ? Est-ce du 50Mn ? »
- « Quel est votre processus de traitement thermique 5 pour la chaîne de chenille ? »
- « Quelle est la profondeur de dureté superficielle et la dureté du noyau (HRC) ? »
Un vendeur en ligne pourrait simplement lire un script. Un véritable fabricant aura des ingénieurs sur le stand. Notre équipe technique peut vous donner des réponses précises. Vous pouvez comparer nos réponses à celles du fournisseur dans le hall voisin. Cela établit la confiance.
Construire de vraies relations à long terme
Les affaires, en particulier en Chine, reposent sur les relations 6. Une adresse e-mail n'est qu'un client. Un visage est un partenaire.
Lorsque vous parcourez des milliers de kilomètres pour nous rencontrer, cela montre que vous êtes un acheteur sérieux. Cela montre du respect. Nous nous souvenons des acheteurs qui nous rendent visite. Lorsque mes meilleurs clients nous visitent, nous nous asseyons. Nous discutons de leurs défis de marché aux États-Unis ou en Europe. Nous parlons de leurs problèmes de délais de livraison ou de réclamations de garantie d'autres fournisseurs.
Cela construit un partenariat. En tant que fabricant, je suis beaucoup plus disposé à soutenir un partenaire. Nous pouvons leur offrir de meilleures conditions de paiement ou des créneaux de production prioritaires pendant les saisons chargées.
Évaluer le professionnalisme et l'échelle
Un stand de salon professionnel est un investissement important pour un fabricant. La taille et la qualité du stand en disent long.
- Le stand est-il grand, propre et professionnel ?
- Le personnel est-il compétent et porte-t-il un uniforme ?
- Leurs échantillons de produits sont-ils bien organisés ?
- Ou est-ce une petite table en désordre avec quelques brochures ?
C'est un moyen rapide d'écarter les petites sociétés de négoce des fabricants sérieux. Une entreprise qui investit dans un stand professionnel (comme le nôtre) est stable et engagée dans l'industrie.
Comment puis-je tirer le meilleur parti de mon temps lors d'un grand salon professionnel ?
Ces salons sont immenses. Bauma China compte des milliers de stands. Il est facile de se perdre, de se sentir submergé et de rater les meilleurs fournisseurs. Vous pouvez marcher pendant trois jours et ne pas voir tout le monde.
Je dis à mes clients de planifier à l'avance. Avant de prendre l'avion, identifiez vos 10 principaux fournisseurs « à voir absolument », y compris nous chez Dingtai. Planifiez des rendez-vous de 30 minutes avant le début du salon. Cela vous garantit un temps dédié avec les cadres supérieurs.
Un voyage réussi est une question de planification, pas de marche. Votre travail commence des semaines avant de monter dans l'avion.
Phase 1 : Préparation avant le Salon
Votre travail commence des semaines avant le salon. Tout d'abord, allez sur le site web officiel du salon. Téléchargez la liste complète des exposants.
Filtrez cette liste. Ne cherchez pas seulement « Construction Machinery ». Recherchez des mots-clés spécifiques :
- Train de Roulement (Undercarriage)
- Galet Porteur (Track Roller)
- Chaîne de Chenille (Track Chain)
- Barbotin (Sprocket)
- Galet Fou (Idler)
Cela réduit la liste de 3 000 exposants à 300. Maintenant, faites des recherches sur ces 300 entreprises. Regardez leurs sites web. Ressemblent-elles à une véritable usine (comme la nôtre, chinadingtai.com) ou simplement à une société de négoce ? Montrent-elles leurs certifications ISO9001 ou SGS 7 ?
Créez une liste des « 20 meilleurs ». Envoyez-leur un e-mail. Présentez-vous professionnellement. « Je suis [Votre Nom], Directeur des Achats de [Votre Entreprise]. Je participerai à Bauma China. Je suis intéressé par l'approvisionnement en [Produit]. J'aimerais planifier une réunion de 30 minutes à votre stand. »
Cela vous accorde une attention sérieuse.
Phase 2 : Exécution sur le Salon
Tout d'abord, portez des chaussures confortables. C'est le conseil le plus pratique que je puisse donner. Vous marcherez 10 à 15 kilomètres chaque jour.
Deuxièmement, regroupez vos réunions par hall. Le centre d'exposition est gigantesque. Ne courez pas du Hall E1 au Hall W5 et inversement. Planifiez votre journée :
- Matin : Halls E1, E2, E3
- Après-midi : Halls W1, W2, W3
Troisièmement, ayez une liste de contrôle pour chaque fournisseur que vous visitez. Cela vous permet de rester concentré.
Tableau 1 : Liste de Contrôle d'Évaluation des Fournisseurs
| Critères | Questions Clés à Poser | Ce qu'il Faut Rechercher (Signaux d'Alerte) |
|---|---|---|
| Type d'Entreprise | Êtes-vous une usine ou une société de négoce ? Où se trouve votre usine ? | Réponses vagues. Ils disent « notre usine partenaire. » Demandez le nom et l'adresse de l'usine. |
| Qualité du Produit | Quel matériau utilisez-vous pour les maillons de chaîne ? Quel est le processus de traitement thermique ? | « Bon acier. » C'est un signal d'alerte. Exigez des détails (par exemple, 40Mn, 50Mn). Demandez les cotes de dureté HRC. |
| Certifications | Puis-je voir votre certificat ISO9001 ? Avez-vous des rapports SGS ? | Ils « l'enverront par e-mail plus tard. » Un vrai fabricant a des copies sur le stand. Nous (Dingtai) le faisons toujours. |
| Expérience OEM | Fournissez-vous des marques majeures (OEM - Fabricant d'Équipement d'Origine) ? | Cela prouve qu'ils répondent à des normes élevées. S'ils disent oui, demandez quelles marques. |
| Service Après-Vente | Quelle est votre politique de garantie ? Comment gérez-vous une réclamation de qualité ? | Un processus clair et simple. Un signal d'alerte est « Ne vous inquiétez pas, nous avons une bonne qualité. » |
Phase 3 : Suivi Post-Salon
N'attendez pas de rentrer chez vous. Les fournisseurs que vous avez rencontrés rencontrent également des centaines d'autres personnes. Vous devez leur rappeler qui vous êtes.
Ce soir-là, dans votre hôtel, envoyez un e-mail de suivi rapide.
« Bonjour [Nom du Fournisseur],
C'était un plaisir de vous rencontrer aujourd'hui à Bauma. Je suis [Votre Nom] de [Votre Entreprise].
Comme nous l'avons discuté, veuillez m'envoyer la soumission pour [Produit].
Cordialement, »
Cela vous place en tête de leur liste.
Existe-t-il d'autres grands salons professionnels internationaux (comme CONEXPO) où je peux rencontrer des fabricants chinois ?
Se rendre en Chine n'est pas toujours possible. Vous avez un emploi du temps chargé. Vous vous inquiétez des coûts de voyage, des visas et du temps loin du bureau. C'est un problème courant pour nos clients.
Oui, de nombreux grands fabricants chinois, y compris mon équipe chez Dingtai, exposent dans le monde entier. Nous participons régulièrement à de grands salons comme CONEXPO à Las Vegas et Bauma en Allemagne. C'est un excellent moyen pour vous de nous rencontrer plus près de votre marché national.
Nous investissons massivement dans ces salons internationaux. Cela témoigne de notre engagement envers le marché mondial. Cela facilite la première étape pour les nouveaux partenaires.
Salons Internationaux Clés pour les Pièces de Train de Roulement
Vous connaissez déjà les grands. Mais il est important de comprendre le focus de chacun. Cela vous aide à décider lequel convient le mieux à votre entreprise.
Tableau 2 : Les Meilleurs Salons Internationaux pour Rencontrer des Fournisseurs Chinois
| Nom du Salon | Lieu | Fréquence | Pourquoi Nous y Exposerons (Point de Vue du Fabricant) |
|---|---|---|---|
| CONEXPO-CON/AGG | Las Vegas, États-Unis | Tous les 3 ans | C'est le salon n°1 pour le marché nord-américain 8. Nous y allons pour rencontrer nos principaux clients américains et canadiens, comme vous. |
| Bauma (Global) | Munich, Allemagne | Tous les 3 ans | C'est le plus grand salon du monde. Nous y allons pour rencontrer des acheteurs mondiaux, en particulier d'Europe, et pour voir les nouvelles technologies. |
| INTERMAT | Paris, France | Tous les 3 ans | Ce salon est très important pour les marchés européen et nord-africain. Nous y rencontrons de nombreux clients français, espagnols et algériens. |
| M&T Expo | São Paulo, Brésil | Tous les 3 ans | C'est le salon clé pour l'ensemble du marché latino-américain. Nous y assistons pour soutenir nos partenaires au Brésil, au Chili et en Colombie. |
La Différence : CONEXPO vs. Bauma China
Nous rencontrer à CONEXPO est très pratique pour vous. Vous pouvez rencontrer notre équipe de vente senior. Vous pouvez voir nos produits phares. Vous pouvez avoir les mêmes discussions techniques que vous auriez à Shanghai.
Cependant, visiter un salon en Chine (comme Bauma China) vous donne un avantage différent. L'échelle est massive. À CONEXPO, vous pourriez rencontrer les 20 principaux exportateurs chinois.
À Bauma China, vous rencontrerez des centaines de fournisseurs. Vous pouvez trouver des usines de taille moyenne qui offrent une excellente qualité et une bonne valeur, mais qui ne sont pas assez grandes pour exposer à Las Vegas. Vous obtenez une véritable idée de l'ensemble du marché, et pas seulement des principaux exportateurs.
Mon conseil : Utilisez CONEXPO pour renforcer les relations avec vos principaux fournisseurs à long terme (comme nous). Utilisez Bauma China pour découvrir de nouveaux partenaires potentiels et pour voir l'image complète de l'industrie.
Que puis-je apprendre sur l'industrie et ma concurrence en assistant à ces événements ?
Le marché des trains de roulement 9 évolue rapidement. De nouveaux matériaux, de nouveaux concurrents et de nouvelles technologies apparaissent chaque année. Il est difficile de savoir ce qui va suivre simplement en lisant des e-mails. Vous vous sentez un pas en arrière.
Ces salons sont ma meilleure source d'intelligence de marché. J'apprends sur les nouveaux alliages résistants à l'usure et je vois de nouvelles conceptions de galets fous. Vous pouvez également vérifier secrètement les stands de vos concurrents : voir auprès de qui ils achètent et quels produits ils mettent en avant.
Un salon professionnel n'est pas seulement pour l'achat. C'est pour l'apprentissage. Vous pouvez recueillir plus d'informations en trois jours qu'en six mois de recherche en ligne.
Repérer les Nouvelles Tendances de l'Industrie
C'est là que les fabricants lancent de nouveaux produits. Vous pouvez voir l'innovation avant qu'elle ne devienne courante.
- Matériaux : Les fournisseurs passent-ils de l'acier 40Mn au 42CrMo pour les axes et les douilles de chaîne ? Demandez-leur. Existe-t-il de nouvelles technologies d'étanchéité pour les galets qui offrent une durée de vie plus longue dans des conditions sablonneuses ?
- Fabrication : Vous pouvez voir les avancées en matière de forgeage, de moulage et de traitement thermique. Vous pouvez interroger les fournisseurs (comme nous) sur notre processus d'inspection de qualité à 100 % ou nos nouvelles lignes de production automatisées.
- Pièces Intelligentes : Les fournisseurs ajoutent-ils des capteurs aux pièces de train de roulement pour la maintenance prédictive 10 ? C'est une tendance croissante. Vous la verrez d'abord au salon.
Comprendre le Paysage des Fournisseurs Chinois
Tous les fournisseurs chinois ne se ressemblent pas. Un acheteur qui pense que toutes les usines chinoises sont « bon marché » fera de grosses erreurs. En visitant les salons en Chine, vous apprenez à repérer les différents niveaux de qualité.
Sur la base de mes 20 ans et plus, voici comment j'explique les différents salons à mes clients.
Tableau 3 : Mon Guide des Meilleurs Salons de Construction en Chine
| Nom du Salon | Lieu | Mon Aperçu Personnel (Focus Fournisseur) | Pourquoi Vous Devriez y Aller (Votre Objectif) |
|---|---|---|---|
| Bauma China | Shanghai | Niveau Supérieur et Forte Concentration. C'est le « Super Bowl » des salons. | Pour voir tous les plus grands et les meilleurs fournisseurs en un seul endroit. Efficacité maximale. |
| CICEE | Changsha | Mélange OEM et Aftermarket. Forte concentration sur l'équipement lourd. | Bon pour confirmer la compatibilité des pièces et négocier les prix de gros avec les grandes marques. |
| BICES | Pékin | Haut de Gamme et Certifié. Attire souvent des fournisseurs pour des projets étatiques. | Idéal pour trouver des fournisseurs avec de fortes certifications et des données techniques éprouvées (rapports d'usure). |
| GICME | Guangzhou | Orienté vers l'Exportation. De nombreux fournisseurs du sud de la Chine. | Les fournisseurs ici comprennent bien les normes américaines/européennes. La communication est souvent très facile. |
| Salon de Qingdao | Qingdao | Haute Valeur / PME. De nombreuses petites et moyennes usines exposent. | Bon pour trouver des « joyaux cachés » et comparer les prix. Vous devez vérifier la qualité de fabrication (comme les soudures) avec soin. |
Analyse de Vos Concurrents
C'est une stratégie clé. Vous êtes un distributeur de pièces de rechange. Vos concurrents sont aussi au salon.
Vous pouvez passer devant leurs stands.
- Quels nouveaux produits présentent-ils ?
- Mettent-ils en avant une nouvelle marque de chaînes de chenille ?
- Quelles « offres spéciales » promeuvent-ils ?
Vous pouvez également voir quels fournisseurs chinois ils visitent. Si vous voyez votre principal concurrent passer deux heures sur le stand d'un fournisseur spécifique, cela vous dit quelque chose de très important. Ces informations vous aident à rester compétitif sur votre marché national.
Conclusion
En bref, oui, vous devez y assister. Des salons comme Bauma China sont le meilleur moyen de trouver des partenaires de train de roulement fiables et de haute qualité et d'éviter les erreurs coûteuses d'approvisionnement en ligne.
Notes de bas de page
1. Risques et meilleures pratiques pour l'approvisionnement en pièces industrielles en ligne. ↩︎
2. Le rôle et les responsabilités d'un acheteur technique dans l'approvisionnement. ↩︎
3. Voir des exemples de modèles en coupe utilisés dans les expositions techniques. ↩︎
4. Spécifications techniques pour les joints internes et les bagues en bronze du train de roulement. ↩︎
5. Aperçu des processus de traitement thermique de l'acier pour la durabilité. ↩︎
6. Comprendre le « Guanxi » (relations) dans la culture d'affaires chinoise. ↩︎
7. Ce que les certifications ISO 9001 et SGS signifient pour le contrôle de la qualité. ↩︎
8. Analyse du marché de l'équipement de construction en Amérique du Nord. ↩︎
9. Taille, part et analyse des tendances du marché mondial des trains de roulement. ↩︎
10. Comment la maintenance prédictive transforme la gestion des machines lourdes. ↩︎