Je trouve de bons fournisseurs, mais ils me traitent souvent comme un acheteur occasionnel. Cette incertitude représente un risque pour mon entreprise. J'ai besoin que mes meilleurs fournisseurs sachent que je suis sérieux quant à un partenariat à long terme.
Je démontre mon intention à long terme en étant clair, cohérent et engagé. Je partage mes futurs plans d'affaires, je paie mes factures à temps et je communique ouvertement. Il s'agit d'établir la confiance et de leur montrer que je suis un partenaire fiable, et pas seulement un numéro de bon de commande.
Il ne s'agit pas d'une action isolée. C'est une série de mesures que je prends chaque jour pour établir une relation solide et durable. Examinons en détail comment je procède avec mes meilleurs fournisseurs.
Devrais-je partager mes plans de croissance commerciale et mes prévisions d'achats futures avec eux ?
Mes fournisseurs ne peuvent pas lire dans mes pensées. Dans le passé, ils ignoraient mes besoins futurs. Cela a entraîné des retards lorsque je passais de grosses commandes soudaines. Je dois les aider à se préparer afin qu'ils puissent m'aider à croître.
Oui, je partage absolument mes plans. Je leur donne mes prévisions d'achats pour les 6 à 12 prochains mois. Cela montre que je suis sérieux et les aide à planifier leur propre production et l'approvisionnement en matières premières. Cela renforce la confiance des deux côtés.
Partager mes plans est la manière la plus directe de montrer à un fournisseur que j'envisage le long terme. Lorsque je commence à parler à un nouveau fabricant, je ne demande pas seulement un prix pour 100 galets porteurs (galets de chenille). J'explique mon entreprise.
Je leur dis : « Je suis David, directeur des achats pour un important distributeur américain. Nous vendons actuellement X unités par an. Mon objectif est d'augmenter cela de 20 % l'année prochaine, et j'ai besoin d'un partenaire capable de s'adapter à cette croissance avec moi. » Cette seule phrase change toute la conversation. Ils cessent de me voir comme un simple courriel de demande de prix et commencent à me voir comme un partenaire stratégique potentiel 1.
Je trouve qu'il est préférable d'être précis. Les promesses vagues comme « nous achèterons beaucoup à l'avenir » ne signifient rien pour un propriétaire d'usine. Ils entendent ces promesses creuses toute la journée. Au lieu de cela, je fournis des données réelles.
Pourquoi le partage des prévisions établit la confiance
Lorsque je partage mes prévisions, je fais deux choses très importantes :
1. Je montre ma confiance : Je montre ma confiance en ma propre entreprise. Cela les rend confiants en moi en tant que client à long terme.
2. Je leur donne le pouvoir : Je leur donne les informations dont ils ont besoin pour réussir pour moi. Ils peuvent commander des matières premières (comme l'acier) lorsque les prix sont bons. Ils peuvent planifier leurs cycles de production plus efficacement. Cela empêche les « commandes urgentes » qui entraînent des erreurs de qualité et augmentent les coûts pour tout le monde.
Je mets souvent ces informations dans un format simple que j'envoie par courriel à mon contact principal chaque trimestre.
Exemple de tableau de prévisions trimestrielles
Voici un tableau simple que je pourrais partager. Je précise qu'il s'agit de mon besoin projeté et non d'un bon de commande ferme.
| Référence de Pièce | Description | T1 (Est.) | T2 (Est.) | T3 (Est.) | T4 (Est.) |
|---|---|---|---|---|---|
| DT-RL-C45 | Galet Porteur (CAT D9) | 500 pcs | 550 pcs | 600 pcs | 600 pcs |
| DT-LK-K21 | Chaîne de Chenille (Kom PC200) | 100 sets | 100 sets | 120 sets | 120 sets |
| DT-SP-H30 | Barbotin (Hitachi EX300) | 200 pcs | 200 pcs | 200 pcs | 250 pcs |
Ce simple tableau leur dit que j'ai un vrai plan. Je m'assure également de les tenir informés si mon marché change. Si les ventes sont soudainement en plein essor, je leur fais savoir. Si les choses sont lentes, je le leur dis aussi. Cette communication honnête 2 est le fondement de notre partenariat. Cela prouve que je les considère comme faisant partie de mon équipe, et non comme un simple fournisseur.
Comment puis-je montrer que j'apprécie leur expertise et que je ne me concentre pas uniquement sur le prix le plus bas ?
De nombreux fournisseurs que je rencontre, notamment lors de salons professionnels, pensent que je ne me soucie que du prix le plus bas. Cela fait mal démarrer la relation. Je dois leur montrer que j'apprécie leurs plus de 20 ans d'expérience dans la fabrication.
Je le montre en posant des questions pertinentes sur leur technologie, et pas seulement sur leur prix. J'interroge leur processus de traitement thermique, leur certification ISO 9001 et leur laboratoire de contrôle qualité. J'écoute leurs suggestions de matériaux. Cela prouve que je respecte leur compétence.
C'est un point très important pour moi. Au cours de mes 20 ans dans cette industrie, j'ai appris une dure leçon : la pièce la moins chère me coûte presque toujours le plus à long terme. Elle tombe en panne sur le terrain, ce qui ruine la réputation de mon entreprise et me coûte un client.
Mes meilleurs fournisseurs, comme ceux que je recherche en Chine, sont des experts. Ce sont des ingénieurs et des techniciens, pas seulement des preneurs de commandes. Je dois leur montrer que je vois et respecte cette expertise.
Aller au-delà de la liste de prix
Lorsque je reçois un devis, je ne regarde pas seulement la dernière colonne avec le prix. Je regarde les détails dans la fiche technique 3.
- Quel matériau (comme le 40MnB) utilisent-ils pour les axes et bagues de chaîne de chenille ?
- Quelle est la profondeur de cémentation 4 sur leurs galets porteurs ?
- Comment testent-ils leurs joints d'étanchéité avant l'assemblage ?
Je pose ces questions techniques dans mes courriels. Lorsqu'un vendeur ne peut pas y répondre et doit « demander à un ingénieur », je sais qu'il n'est qu'un revendeur. Lorsqu'ils me renvoient une fiche technique détaillée, des photos de leur laboratoire de contrôle qualité 5 et une copie de leur certificat ISO 9001, je sais que j'ai trouvé un partenaire potentiel.
Demander conseil
Une autre façon de montrer mon respect est de demander leur avis. Je pourrais envoyer un courriel comme celui-ci :
« Bonjour Linda, j'ai un client dans un environnement très abrasif (sableux) 6. Nos galets actuels s'usent en 900 heures. Selon votre expérience, un matériau différent ou un processus de traitement thermique spécifique prolongerait-il cette durée de vie ? Que recommandez-vous ? »
Cela fait deux choses. Premièrement, j'obtiens des conseils techniques précieux d'un expert. Deuxièmement, cela montre au fournisseur que je le considère comme un expert en résolution de problèmes. C'est un rôle dont ils sont fiers. Cela les distingue des usines à bas coûts qui ne font que copier des pièces.
Comparer la valeur, pas seulement le prix
J'utilise un tableau de comparaison simple pour que ma propre équipe se concentre sur la valeur totale, et non seulement sur le prix initial.
| Caractéristique du Fournisseur | Fournisseur A (Bon Marché) | Fournisseur B (Partenaire) |
|---|---|---|
| Prix Unitaire (Galet Porteur) | 80 $ | 95$ |
| Spécification du Matériau | « Acier » | Acier 45#, Forgé 7 |
| Traitement Thermique | « Oui » | Induction HRC 52-58 |
| Garantie | 6 mois | 12 mois / 2000 heures |
| Support Technique | Réponse lente par courriel | Ingénieur dédié |
| Mon Coût Réel (Après 1 panne) | 80 $+ 80$ (remplacement) + Fret | 95 $ |
Lorsque je parle au Fournisseur B, je lui dis : « Je vous choisis parce que votre contrôle qualité et vos spécifications techniques sont ce dont j'ai besoin. Le prix est juste pour cette valeur. » Ils comprennent immédiatement que je suis un acheteur sérieux et à long terme.
Est-ce qu'une visite de leur usine en personne est un bon moyen de renforcer la relation ?
Les courriels et les appels vidéo sont satisfaisants, mais j'ai toujours des doutes. Je ne peux pas voir la qualité réelle ni rencontrer l'équipe. J'ai besoin de savoir avec qui je travaille réellement avant de passer une commande d'un million de dollars.
Oui, une visite d'usine est le meilleur moyen d'établir une relation solide. C'est un signe de respect énorme. Cela montre que je suis assez sérieux pour voyager sur 7 000 miles. Cela me permet de vérifier leur qualité et d'établir une confiance personnelle avec leurs dirigeants.
Je ne signerai jamais un contrat majeur de plusieurs années avec un fournisseur que je n'ai pas visité. La valeur d'une visite en personne est impossible à mesurer, surtout lorsque l'on travaille avec des partenaires en Chine.
Ce qu'une visite permet d'accomplir
Une visite d'usine n'est pas des vacances. C'est un voyage stratégique et ciblé. Pour moi, elle permet d'atteindre trois objectifs principaux :
1. Vérification : Je peux voir l'usine de mes propres yeux. Ont-ils vraiment plus de 20 ans d'expérience ? Leur certificat ISO 9001 est-il réel ? Leurs plus de 100 employés sont-ils occupés, ou l'atelier est-il vide ? Je peux voir leurs presses de forgeage7., leurs machines CNC, leurs lignes de traitement thermique et leur laboratoire de contrôle qualité. Cela dissipe tout doute.
2. Établir le Guanxi (Relations) : En Chine, j'ai appris que les affaires reposent sur des relations personnelles, ou Guanxi 8. Partager un repas, serrer la main du propriétaire de l'usine et rencontrer les ingénieurs qui s'occuperont de mes produits établit un niveau de confiance que 100 courriels ne peuvent pas égaler. Lorsque j'aurai un problème six mois plus tard, ils ne répareront pas simplement un défaut pour le « Client ID 45B ». Ils aideront David, la personne avec qui ils ont partagé un dîner.
3. Communication Claire : Nous pouvons nous asseoir dans une salle de réunion et résoudre en une heure des problèmes qui prendraient deux semaines de courriels confus. Je peux apporter un échantillon de pièce qui a échoué et demander à leur ingénieur en chef de l'examiner directement. Nous pouvons discuter de nouvelles conceptions de produits sur un tableau blanc.
Ma liste de contrôle pour la visite d'usine
Je me prépare toujours avec une liste de choses que je dois vérifier. Cela leur montre également que je suis un professionnel et que je sais quoi chercher.
| Zone à Inspecter | Ce que je recherche |
|---|---|
| Stockage des Matières Premières | Les matériaux (par exemple, les billettes d'acier) sont-ils stockés correctement ? Y a-t-il une traçabilité (certificats de matériaux) ? |
| Ligne de Production | Le flux de travail est-il organisé ? L'équipement (par exemple, forgeage, CNC) est-il moderne et entretenu ? |
| Traitement Thermique | Ont-ils leur propre traitement thermique ? Le processus est-il contrôlé et surveillé ? |
| Laboratoire de Contrôle Qualité (CQ) | Ont-ils des équipements de test ? (Testeurs de dureté, spectromètres, mesure 3D). |
| Entrepôt | Est-il organisé ? Comment emballent-ils les produits pour éviter les dommages lors de l'expédition ? |
| L'Équipe | Les travailleurs sont-ils qualifiés ? La direction est-elle bien informée et parle-t-elle anglais ? |
Lorsque je termine la visite et que je m'assois pour prendre le thé avec le propriétaire, je peux dire : « Je suis très impressionné par votre laboratoire de contrôle qualité et votre processus de traitement thermique. » Cela leur dit que je suis sérieux, que je suis bien informé et que je suis prêt à bâtir un partenariat basé sur cette qualité.
Comment pouvons-nous collaborer sur des aspects tels que l'amélioration des produits ou la réduction des coûts ?
Mon marché est en constante évolution. Mes clients ont de nouveaux problèmes et de nouvelles exigences. Je ne peux pas continuer à acheter les mêmes pièces que j'achetais il y a cinq ans. J'ai besoin que mon fournisseur innove et s'améliore avec moi.
Je partage activement les commentaires de mes utilisateurs finaux avec l'équipe de R&D du fournisseur. Je fournis des photos de pièces défectueuses et demande leur analyse. Je propose également de tester pour eux de nouvelles pièces améliorées (comme une chaîne de chenille personnalisée) sur mon marché.
C'est l'étape finale, et la plus élevée, d'un véritable partenariat. C'est à ce moment-là que nous cessons d'être un simple « acheteur » et « vendeur » pour devenir une véritable équipe. Voici comment j'aborde cela.
Créer une boucle de rétroaction
Je ne me plains pas seulement quand une pièce tombe en panne. Cela n'est pas utile. Au lieu de cela, je crée un processus de rétroaction formel 9.
- Je fournis de bonnes données : J'envoie des photos de la pièce cassée, le numéro de série de la machine, les heures de fonctionnement et une description des conditions de travail (par exemple, « carrière rocheuse »).
- Je demande « Pourquoi ? » : Je ne demande pas seulement un remboursement. Je demande : « Vos ingénieurs peuvent-ils s'il vous plaît me dire pourquoi cela a échoué ? Est-ce un mauvais matériau, un problème de traitement thermique ou une installation incorrecte ? »
- Je partage les bons commentaires : C'est très important. Je leur dis aussi quand les choses se passent bien. J'enverrai une note : « Ce nouveau lot de galets tendeurs que vous avez envoyé ? Mon client vient de dire que c'est le meilleur ensemble qu'il ait jamais utilisé. Excellent travail sur le nouvel ensemble de joints d'étanchéité. » Cela renforce le moral et montre que je suis attentif.
Développement conjoint
C'est là que nous pouvons vraiment gagner ensemble. Par exemple, j'ai peut-être un client dans une exploitation forestière qui casse ses protections de chaîne (carters de protection). Je peux aller voir mon fournisseur (comme Dingtai) et dire :
« J'ai un problème. Mon client a besoin d'une protection de chaîne robuste pour une Komatsu PC300. La pièce OEM est trop faible. Votre équipe de R&D peut-elle concevoir une solution personnalisée ? Si vous la concevez, je m'engage à acheter 50 ensembles pour des tests sur le terrain. »
C'est une situation gagnant-gagnant. Le fournisseur peut développer un nouveau produit de grande valeur. J'obtiens une pièce personnalisée exclusive qui résout le problème de mon client. Cela fidélise mon client et fait de mon fournisseur un partenaire irremplaçable.
Réduction des coûts en équipe
La réduction des coûts ne signifie pas seulement réduire le prix. C'est un jeu à court terme. Je parle à mon fournisseur d'« analyse de la valeur » 10.
- Pouvons-nous modifier l'emballage pour que 10 % de galets supplémentaires puissent être insérés dans un conteneur et économiser sur le fret ?
- Si je passe une commande globale de 1 000 unités sur un an, peuvent-ils acheter des matières premières en vrac et me répercuter les économies ?
- Pouvons-nous légèrement modifier une conception pour qu'elle soit plus rapide à fabriquer pour eux sans perdre de qualité ?
Lorsque j'ai ces conversations, cela montre que je pense à leur entreprise, et pas seulement à la mienne. C'est la preuve ultime que je suis engagé sur le long terme.
Conclusion
Montrer à un fournisseur que je souhaite un partenariat à long terme est une question de communication, de respect et d'engagement. C'est un processus continu d'établissement de la confiance, du partage des prévisions au paiement à temps.
Notes de bas de page
1. Découvrez les avantages de passer d'un fournisseur à un partenaire fournisseur stratégique. ↩︎
2. Les meilleures pratiques pour établir la confiance avec les fournisseurs grâce à une communication honnête. ↩︎
3. Un guide sur la façon de lire les fiches de spécifications techniques pour la fabrication. ↩︎
4. Détails techniques sur la cémentation et pourquoi elle est importante pour la durabilité des pièces. ↩︎
5. Le rôle d'un laboratoire de contrôle qualité dans la vérification des normes de fabrication. ↩︎
6. Découvrez comment les environnements très abrasifs affectent les pièces d'équipement lourd. ↩︎
7. Un aperçu du processus de forgeage utilisé pour créer des pièces métalliques robustes. ↩︎
8. Comprendre l'importance culturelle du Guanxi dans les partenariats commerciaux chinois. ↩︎
9. Comment créer un processus formel de rétroaction des fournisseurs pour l'amélioration des produits. ↩︎
10. Un aperçu des principes d'analyse de la valeur pour réduire les coûts sans sacrifier la qualité. ↩︎