Comment la connaissance des concurrents de mon fournisseur peut-elle m’aider dans mes négociations de pièces de train de roulement (ou de châssis) pour excavatrices ?

 

Fatigué de vous sentir coincé dans les discussions avec les fournisseurs ? Vous soupçonnez de payer trop cher vos pièces. Connaître les rivaux de votre fournisseur est la clé pour changer cela.

Oui, c'est mon arme secrète. Connaître les concurrents de mon fournisseur me donne un énorme avantage. Cela m'aide à évaluer leur prix, leur qualité et leur service, m'assurant d'obtenir les meilleures conditions possibles pour mes pièces de train de roulement (châssis) d'excavatrice.

Il ne s'agit pas seulement d'économiser quelques dollars. Il s'agit de sécuriser votre chaîne d'approvisionnement ¹ et de bâtir un partenariat basé sur une juste valeur. En tant que responsable des achats ou distributeur, cette connaissance protège votre entreprise.

Décortiquons comment j'utilise cette information dans mes propres négociations.

Puis-je utiliser les informations sur les prix ou la qualité de leurs concurrents à mon avantage ?

Pensez-vous que le prix de votre fournisseur est une offre à prendre ou à laisser ? Cela n'a pas à être le cas. Vous avez juste besoin des bonnes données pour les défier poliment.

Absolument. Quand je sais ce que facturent les concurrents, je peux négocier directement. Je dis souvent : "Je sais que le fournisseur XX offre cette même chaîne de chenille 5 % moins cher." Cela les empêche de me surcharger immédiatement.

C'est la manière la plus directe dont j'utilise l'information concurrentielle. Elle ancre la négociation dans des faits, et non de simples sentiments. Quand je m'assieds à la table, j'arrive préparé.

Utiliser les données de prix comme levier

Je ne demande jamais simplement : « Quel est votre meilleur prix ? » Au lieu de cela, j'utilise une stratégie spécifique. J'obtiens des devis de deux ou trois autres fournisseurs qualifiés pour la même pièce, comme une barbotin (roue motrice) ou un ensemble de galets de chenille ².

Quand mon fournisseur principal me donne son prix, je peux répondre avec des faits.

• Comparaison directe : Je dis : « J'ai un devis du fournisseur ABC pour ce numéro de pièce exact, et il est 5 % inférieur. Je souhaite continuer à faire affaire avec vous, mais vous devez combler cet écart. » (Ceci provient de Chinese Insight 1).
• Coût total, pas prix unitaire : Je regarde aussi les frais d'expédition (FOB vs. CIF) ³, l'emballage et les frais de manutention. Parfois, le prix unitaire d'un concurrent est plus élevé, mais son coût total livré est inférieur. Je le signale.

Cette approche montre que j'ai fait mes devoirs. Ils savent que je suis un acheteur sérieux et que j'ai d'autres options. Cela les force à être compétitifs pour obtenir mon marché.

Exiger des normes de qualité égales

Le prix ne signifie rien si la pièce tombe en panne prématurément. C'est un énorme problème pour les acheteurs de mon domaine, comme « David Miller ». Ils détestent l'incohérence de la qualité.

J'utilise donc les données des concurrents pour établir un niveau de référence de qualité. (Chinese Insight 3).

1.  Obtenir des données techniques : Je trouve les fiches de données techniques des meilleurs concurrents. Je recherche les spécifications des matériaux (comme l'acier 40Mn) ⁴, les détails du traitement thermique et les cotes de dureté (HRC).
2.  Établir la norme : J'apporte ces données à mon fournisseur. Je demande : « Pouvez-vous garantir que vos galets atteignent cette dureté HRC 55 ? Pouvez-vous fournir le rapport d'essai des matériaux ? »
3.  Rejeter les réponses vagues : Cela les empêche de dire « c'est la norme de l'industrie ». Je définis la norme sur la base de ce qu'offrent leurs meilleurs concurrents. En tant que fabricant (Dingtai) qui est certifié ISO9001 ⁵, je sais que ces détails sont essentiels. J'attends de mes fournisseurs qu'ils les connaissent également.

Égaler les services et le support

Une « bonne affaire » comprend l'ensemble du paquet. Si un concurrent offre une meilleure garantie, je l'utilise comme levier. (Chinese Insight 4).

Par exemple, je pourrais dire : « Le fournisseur XY offre une garantie de 2000 heures sur ses roues folles (poulies de renvoi), mais vous n'offrez que 1500 heures. Pouvez-vous égaler leur garantie ? »

Ceci s'applique également à :

• Le support technique
• Les guides d'installation gratuits
• Le temps de réponse du service après-vente

Cette information m'aide à négocier la valeur totale, et pas seulement le prix affiché.

Est-ce que la connaissance du paysage concurrentiel m'aide à savoir si j'obtiens une juste affaire ?

Qu'est-ce qu'une « juste affaire » ? Est-ce simplement le prix le plus bas ? Si vous ne parlez qu'à un seul fournisseur, vous ne le saurez jamais vraiment. Leur « juste » est simplement ce qu'ils veulent que vous payiez.

C'est la seule façon d'en être sûr. Le paysage concurrentiel définit ce qui est « juste ». Il me montre la norme de l'industrie pour le prix, la qualité et même les conditions de paiement, et pas seulement ce qu'un fournisseur prétend.

Comprendre le paysage me donne un contexte. Sans contexte, je négocie dans le noir. Cette connaissance me dit ce qui est normal, ce qui est élevé et ce qui est bas.

Établir un niveau de référence de l'industrie

Le « prix du marché » est simplement le prix moyen de tous les concurrents d'un fournisseur. En obtenant plusieurs devis, j'établis ce niveau de référence.

Le prix d'un fournisseur pourrait sembler raisonnable en soi. Mais quand je vois que cinq autres fournisseurs certifiés sont 10 % moins chers pour la même qualité, je sais que ce n'est pas une juste affaire. Cette information est mon niveau de référence pour ce qui est « juste ».

Ceci s'applique également aux délais de livraison. Si mon fournisseur dit : « La livraison prend 45 jours, c'est normal », je peux vérifier. Si je trouve trois concurrents qui peuvent expédier en 30 jours, je sais que 45 jours n'est pas « normal ». C'est lent. Je peux alors les mettre sous pression sur ce point. (Chinese Insight 2).

Évaluer plus que le simple prix

Une juste affaire comprend toutes les conditions, en particulier le paiement ⁶. C'est essentiel pour mon flux de trésorerie.

Je recherche les conditions offertes par les concurrents. (Chinese Insight 6). Si mon fournisseur exige un acompte de 50 % à l'avance, mais que je sais que ses principaux concurrents n'exigent que 30 %, j'ai un puissant argument de négociation.

Je peux dire : « Je comprends votre besoin d'un acompte, mais vos concurrents offrent 30 % d'avance, avec 70 % à la copie du connaissement (B/L) ⁷. C'est la norme du marché. Pouvez-vous vous aligner pour aider ma trésorerie ? »

Voici comment j'évalue l'« affaire » :

Point de négociation	Fournisseur A (Actuel)	Concurrent B	Concurrent C (Meilleur du marché)
Prix (par unité)	100 $	95$	92 $
Conditions de paiement	50 % d'avance	30 % d'avance	30 % d'avance
Délai de livraison	45 jours	30 jours	30 jours
Garantie	1500 heures	1500 heures	2000 heures

Ce tableau me montre que le fournisseur A n'offre pas une « juste affaire » sur le prix, le paiement ou le délai de livraison.

Comprendre la position de marché de votre fournisseur

Le paysage me dit aussi qui est mon fournisseur. Est-ce un leader haut de gamme et de haute qualité (comme mon entreprise, Dingtai) ? Ou est-ce une option « économique » à faible coût et à volume élevé ?

Ce contexte est essentiel.

• S'il s'agit d'une marque premium, je m'attends à ce que son prix soit plus élevé. Mais j'attends aussi une qualité, un service et une technologie de premier ordre. Je négocierai sur le service et la garantie, pas seulement sur le prix.
• S'il s'agit d'une marque économique, je n'accepterai pas des prix élevés. Je les pousserai fort sur le prix parce que c'est leur principal argument de vente.

Connaître leur position m'aide à adapter ma négociation. Je sais ce qu'ils valorisent, et je sais ce que leurs autres clients attendent d'eux.

Comment puis-je recueillir des informations sur leurs concurrents sans être trop direct ?

Demander à votre fournisseur : « Qui sont vos concurrents ? » ne fonctionnera pas. Ils éviteront la question ou vous donneront une mauvaise réponse. Mais vous avez toujours besoin de cette information.

Je ne leur demande jamais directement. Au lieu de cela, j'utilise des outils de l'industrie. Je me rends aux salons professionnels comme Bauma ou CONEXPO ⁸, je cherche sur Alibaba et j'utilise Google. Je parle aussi à d'autres professionnels de l'industrie.

Recueillir cette information est un processus continu. Je suis toujours à l'écoute et toujours en recherche. C'est une partie essentielle de mon travail en tant que responsable des achats.

Recherche numérique (Le moyen facile)

Internet rend cela beaucoup plus facile qu'auparavant.

• Recherche Google : Je recherche des termes de pièces spécifiques comme « fabricant de galet de chenille Komatsu PC200 » ou « fournisseur de chaîne de chenille Caterpillar D6 ». Je regarde au-delà de la première page de résultats.
• Places de marché B2B ⁹ : Alibaba est un outil puissant. Lorsque je trouve la vitrine de mon fournisseur, Alibaba lui-même me montre des « fournisseurs similaires » ou « vous pourriez aussi aimer ». C'est une liste de leurs concurrents directs. Je regarde ensuite ces vitrines, je vérifie leur « profil d'entreprise » et je vois s'ils sont un « fournisseur vérifié » avec des certifications comme ISO9001.
• LinkedIn : Je recherche mon fournisseur sur LinkedIn. Ensuite, je regarde la barre latérale « Les gens ont également consulté ». Cela me montre souvent des entreprises concurrentes. Je peux aussi voir où travaillent maintenant leurs anciens responsables commerciaux ou ingénieurs. Ils passent souvent chez un concurrent direct.

Recherche physique (Le meilleur moyen)

Rien ne vaut de voir le produit et de rencontrer les gens en personne.

• Salons professionnels : C'est ma méthode numéro un. Je parcours les allées des grands salons comme Bauma, CONEXPO et CTT. Tous les fabricants sérieux y sont, au même endroit. Je peux prendre leurs catalogues, toucher leurs produits et comparer la qualité côte à côte. Je parle à leur personnel technique et je vois s'ils connaissent vraiment leur produit (un point sensible pour « David Miller »).
• Réseaux de l'industrie : Je parle à mon transitaire. Je leur demande : « Pour quelles autres usines de trains de roulement expédiez-vous ? » Ils savent qui est occupé et qui ne l'est pas. Je parle à d'autres acheteurs dans des industries non concurrentes. Nous partageons des notes sur les bons et les mauvais fournisseurs.

Une simple liste de contrôle de collecte de renseignements

Voici une simple liste de contrôle que j'utilise pour organiser ma recherche.

Méthode	Action	Ce qu'il faut rechercher
Recherche en ligne	Google « fabricant de pièces d'excavatrice » + [Pays]	Les 10 premiers résultats, certifications ISO, historique de l'entreprise
Portails B2B	Chercher sur Alibaba/Made-in-China une pièce spécifique	Statut de « fournisseur vérifié », photos d'usine, catalogues de produits
LinkedIn	Consulter la page d'entreprise du fournisseur	Barre latérale « Pages similaires », où travaillent maintenant les ex-employés
Salons professionnels	Parcourir les allées de Bauma/CONEXPO	Finition du produit, spécifications techniques, professionnalisme du personnel
Réseautage	Demander aux contacts (fret, autres acheteurs)	Qui ils recommandent, qui a de bonnes/mauvaises réputations

Ce processus me donne une carte claire du paysage concurrentiel.

Est-ce que cette connaissance peut m'aider à identifier d'autres fournisseurs potentiels si mon fournisseur principal ne fonctionne pas ?

Votre fournisseur principal vient de retarder votre expédition encore une fois. Votre ligne de production est à l'arrêt. Vous vous sentez piégé car trouver et qualifier un nouveau fournisseur prend des mois.

C'est l'avantage le plus critique pour moi. Cette recherche est mon assurance de chaîne d'approvisionnement. Je ne l'utilise pas seulement pour la négociation ; je l'utilise pour bâtir une liste pré-qualifiée de fournisseurs alternatifs (comme mon entreprise, Dingtai) si mon fournisseur principal fait défaut.

Compter sur un seul fournisseur est l'un des plus grands risques de notre secteur. Toutes mes recherches sur les concurrents ne sont pas seulement une menace ; c'est mon plan de secours.

Construire une « liste de fournisseurs qualifiés » (QSL)

Je ne veux jamais être dans une position où j'ai besoin de trouver un nouveau fournisseur de toute urgence. Je fais le travail en amont. Ma « recherche de concurrents » devient ma « liste de fournisseurs qualifiés ».

Pour chaque pièce critique, je vise à avoir :

• Un fournisseur principal : Mon partenaire principal qui obtient la majeure partie de mes affaires.
• Deux fournisseurs de secours qualifiés : Ce sont des concurrents que j'ai déjà examinés. J'ai leurs catalogues, j'ai leurs prix, et j'ai peut-être même passé une petite commande d'essai avec eux.

Si mon fournisseur principal fait défaut – que ce soit sur le prix, la qualité ou la livraison (un point sensible majeur) – je peux transférer 10 à 20 % de mes affaires à un fournisseur de secours presque immédiatement. Cela réduit mon risque et me donne un levier incroyable.

Comparer les forces uniques (USP)

Ma recherche me montre également que tous les fournisseurs ne sont pas identiques. (Chinese Insight 5).

• Fournisseur A (Le Concurrent) : Ils sont très bon marché mais ont de longs délais de livraison et des MOQ (Quantités Minimales de Commande) élevés ¹⁰.
• Fournisseur B (Mon entreprise, Dingtai) : Nous ne sommes pas les moins chers, mais nous offrons une qualité de niveau OEM (Fabricant d'Équipement d'Origine), un support technique solide et pouvons gérer des pièces conçues sur mesure pour des applications spéciales.
• Fournisseur C (Un autre Concurrent) : Leurs prix sont élevés, mais ils ont un entrepôt dans mon pays, offrant une livraison très rapide sur les articles courants.

Savoir cela me permet de construire une chaîne d'approvisionnement flexible. Je peux utiliser le fournisseur A pour les commandes de stock en gros, le fournisseur B pour les pièces haute performance ou sur mesure, et le fournisseur C pour les besoins urgents de dernière minute.

Évaluer la capacité et la flexibilité

Que se passe-t-il si mon entreprise connaît une croissance soudaine de 50 % ? Mon fournisseur peut-il y faire face ? Ma recherche de concurrents me renseigne sur la taille relative de chaque entreprise. Je peux voir la taille de leur usine, le nombre d'employés et leurs principaux marchés.

Cette connaissance m'aide à comprendre leur véritable capacité.

Elle m'aide également à négocier de meilleurs délais de livraison. Si mon fournisseur dit qu'une livraison en 20 jours est « impossible », mais que je sais que son principal concurrent (qui a une taille similaire) livre constamment en 15 jours, je peux le lui faire remarquer. (Chinese Insight 2). Je peux dire : « Je sais que c'est possible parce que d'autres usines le font. »

Cette connaissance ne vise pas à être agressif. Elle vise à être informé. Elle fait passer mon rôle d'un simple « acheteur de pièces » à un « gestionnaire stratégique de la chaîne d'approvisionnement ».

Conclusion

La connaissance est un pouvoir dans les négociations. La recherche des concurrents de votre fournisseur protège votre entreprise. Elle garantit des prix justes, assure une haute qualité et garantit la stabilité de votre chaîne d'approvisionnement.

Notes de bas de page  

1. Stratégies pour bâtir une chaîne d'approvisionnement résiliente et sécurisée. ↩︎  
2. Spécifications techniques pour les pièces courantes de train de roulement d'excavatrice. ↩︎  
3. Explication des différences entre les incoterms d'expédition FOB et CIF. ↩︎  
4. Un guide des nuances d'acier, comme le 40Mn, utilisées dans les machines lourdes. ↩︎  
5. Découvrez comment la certification ISO 9001 assure le contrôle de la qualité de fabrication. ↩︎  
6. Conditions de paiement courantes du commerce international pour les transactions B2B. ↩︎  
7. Comprendre le processus de paiement à la « copie du connaissement (B/L) ». ↩︎  
8. Voir les calendriers et les lieux des principaux salons professionnels de la construction. ↩︎  
9. Comment utiliser efficacement les portails B2B pour le sourçage de fournisseurs. ↩︎  
10. Ce que sont les MOQ et comment ils impactent la stratégie d'approvisionnement. ↩︎