En tant que fabricant, je constate les difficultés que rencontrent les acheteurs comme vous. Les prix de l'acier s'envolent, et soudain, votre budget est brisé. Il est frustrant de ne pas pouvoir obtenir un prix stable pour des pièces de train de roulement essentielles.
L'impact à long terme des coûts élevés des matières premières est significatif. Il entraîne des augmentations de prix soutenues pour les pièces de train de roulement, rendant les prévisions financières difficiles. Si les fournisseurs ne peuvent pas répercuter ces coûts, leurs marges bénéficiaires diminuent. Cela peut également créer un désavantage concurrentiel par rapport à ceux qui ont des coûts inférieurs.
Ce n'est pas seulement un problème temporaire. Cela affecte toute votre chaîne d'approvisionnement. Vous vous demandez probablement combien de temps cela va durer et ce que vous pouvez faire à ce sujet. Analysons ce que j'observe du côté de la fabrication.
Dois-je m'attendre à une volatilité des prix continue dans les années à venir ?
Vous devez établir vos budgets pour l'année prochaine, mais comment faire ? Les prix de l'acier et des alliages changent tous les trimestres. Je sais que cela rend votre travail incroyablement difficile.
Oui, vous devriez vous attendre à une volatilité des prix continue. Les problèmes de la chaîne d'approvisionnement mondiale, les tensions géopolitiques et l'évolution de la demande de métaux industriels signifient que le marché restera probablement instable. Cette incertitude concernant les matières premières rend très difficile pour les fabricants de garantir des prix de pièces stables à long terme.
Je parle tous les jours à des responsables des achats comme David Miller, et leur plus grand casse-tête est l'incertitude. Lorsqu'ils reçoivent un devis, ils ont besoin qu'il soit valable pour plus d'une semaine. Mais de mon côté, l'aciérie pourrait changer mon prix avant même que je finalise votre commande.
Vous avez mentionné que « les devis des fournisseurs sont instables » et que cela « affecte la stabilité de la coopération à long terme ». C'est le problème fondamental.
Qu'est-ce qui cause cette instabilité ?
Ce n'est pas une seule chose ; c'est une combinaison de facteurs qui créent une tempête parfaite pour les prix.
1. Perturbation de la chaîne d'approvisionnement mondiale : Depuis 2020, les chaînes d'approvisionnement se remettent encore. Les coûts des conteneurs maritimes 1, les retards portuaires et les prix élevés de l'énergie (surtout pour faire fonctionner une fonderie) s'ajoutent tous au coût final.
2. Facteurs géopolitiques : Les conflits et les tarifs commerciaux peuvent instantanément couper l'accès à des matières premières essentielles 2. Cela inclut le nickel, le chrome ou le minerai de fer de haute qualité. Lorsqu'une source majeure disparaît, tout le monde se bat pour l'offre restante. Cela fait monter les prix en flèche.
3. Initiatives d'énergie « verte » : L'effort mondial pour réduire les émissions est une bonne chose, mais il a un coût. La production d'acier est très énergivore. Le passage à l''acier vert' 3 nécessite des investissements massifs. Il utilise souvent des sources d'énergie plus coûteuses. Ce coût m'est répercuté, puis à vous.
Comment cela affecte ma production (et votre prix)
Lorsque mes coûts de matières premières sont une cible mouvante, j'ai deux mauvais choix :
- Je peux augmenter les prix de manière générale pour me créer un « tampon ».
- Je peux maintenir des prix plus bas, mais je dois vous refaire un devis souvent, ce que je sais que vous détestez.
Je constate que la plupart de mes partenaires à long terme préfèrent l'honnêteté. Ils veulent comprendre pourquoi le prix change.
Voici une simple ventilation de la façon dont un petit changement de matériau impacte la pièce finale.
Tableau 1 : Exemple d'impact des coûts sur un galet inférieur
| Composant du coût | Pourcentage du coût (Marché stable) | Pourcentage du coût (Marché volatile) | Impact sur l'acheteur |
|---|---|---|---|
| Acier brut & Alliages | 40% | 55% | Le facteur de coût le plus important et le plus imprévisible. |
| Énergie (Traitement thermique) | 15% | 20% | Les prix de l'énergie augmentent souvent avec les coûts des matériaux. |
| Main-d'œuvre & Fabrication | 25% | 15% | Devient une part plus petite du coût total. |
| Logistique & Autres | 20% | 10% | Également volatile, mais moins que les matières premières. |
Comme vous pouvez le constater, lorsque l'acier passe de 40% à 55% de mon coût total, je ne peux pas l'absorber. Aucun fabricant ne le peut. Cette volatilité a un impact direct sur votre capacité à fixer vos propres prix pour vos clients. Vous ne pouvez pas créer un catalogue annuel avec des prix stables si vos propres coûts changent tous les mois. C'est le problème fondamental que nous devons résoudre ensemble.
Comment puis-je travailler avec mon fournisseur pour atténuer l'impact de ces fluctuations de prix ?
Vous pourriez vous sentir obligé d'accepter les augmentations de prix. Mais un bon fournisseur ne devrait pas seulement vous envoyer une nouvelle liste de prix plus élevée. Je crois que nous devrions travailler en partenariat.
Vous pouvez atténuer l'impact en passant de commandes à court terme à des partenariats stratégiques. Cela comprend l'exploration de contrats à long terme pour bloquer les prix, la fourniture de prévisions d'achat claires et la pratique de la gestion stratégique des stocks. La communication ouverte avec votre fournisseur est l'outil le plus essentiel.
C'est là que je trouve la plus grande différence entre un simple « fournisseur » et un véritable « partenaire ». Un fournisseur vous vend juste une pièce. Un partenaire vous aide à gérer votre entreprise.
J'avais un client aux États-Unis, très similaire à David, qui était mis à mal par la volatilité. Il achetait de petits lots tous les deux mois. Chaque commande avait un prix différent. Il ne pouvait pas planifier son flux de trésorerie, et ses clients commençaient à se fâcher.
Du transactionnel au stratégique
Nous nous sommes assis et avons changé toute la façon dont nous faisons des affaires. Voici les stratégies que nous avons utilisées, et vous pouvez les utiliser aussi :
- Commandes ouvertes (Blanket Orders) : Au lieu de 6 petites commandes par an, il m'a donné un 'bon de commande ouvert' (blanket purchase order) 4 pour toute l'année. Ce PO avait un calendrier de quand il avait besoin des pièces.
- Prévisions : Parce que j'avais sa prévision sur 12 mois, je pouvais acheter mes matières premières en gros lorsque les prix étaient plus bas. Je n'avais pas à acheter de l'acier sur le 'marché au comptant' (spot market), 5 qui est toujours le plus cher.
- Partage des risques : Nous avons convenu d'un prix basé sur cet achat de matériel en gros. Il a été bloqué pendant 6 mois. Il a obtenu de la stabilité. J'ai obtenu une commande prévisible. Nous avons tous les deux gagné.
Gestion de votre inventaire (Le problème du « Stockage »)
Je connais votre préoccupation. Vous avez mentionné qu'en réponse aux hausses de prix, vous « pourriez devoir faire des stocks à l'avance ». Mais vous avez correctement souligné que cela « immobilise beaucoup de fonds de roulement » et vous « risquez que les pièces deviennent obsolètes ». C'est 100% exact.
Mais l'« inventaire stratégique » est différent de l'« accumulation ».
- Accumulation (Hoarding) : Acheter tout ce que vous pouvez parce que vous craignez une hausse des prix. C'est risqué.
- Inventaire stratégique : Analyser vos données pour trouver vos « pièces A » (la règle des 80/20 6). Ce sont les pièces que vous vendez toujours, comme les chaînes de chenille ou les galets courants pour les modèles de pelles hydrauliques populaires.
Vous devriez travailler avec moi, votre fournisseur, pour constituer un petit stock stratégique de ces pièces A. Chez Dingtai, nous pouvons parfois conserver ce stock pour vous dans notre usine et l'expédier selon vos besoins. Cela vous donne un prix bloqué sans immobiliser tout votre argent et votre espace d'entrepôt.
Tableau 2 : Comparaison des stratégies d'achat
| Stratégie | Comment ça fonctionne | Avantages | Inconvénients |
|---|---|---|---|
| Achat au comptant | Commander des pièces au besoin, de mois en mois. | Flexibilité maximale. | Volatilité des prix la plus élevée. Risque de rupture de stock. |
| Stockage (Hoarding) | Acheter de grandes quantités lorsque le prix semble bas. | Peut économiser de l'argent si le moment est bien choisi. | Immobilise le capital. Coûts de stockage élevés. Risque d'obsolescence. |
| Commandes ouvertes | Bon de commande de 12 mois avec des livraisons planifiées. | Stabilité des prix. Meilleure planification pour le fournisseur. | Nécessite de bonnes prévisions. Moins flexible. |
| Approvisionnement stratégique | Partenariat avec le fournisseur, partage des prévisions, détention de stocks clés. | Meilleur équilibre. Stabilité des prix, approvisionnement sécurisé. | Nécessite une grande confiance et communication. |
Je crois fermement que l'approvisionnement stratégique est la seule façon de gagner sur un marché volatile. Il change la conversation de « Combien coûte ceci aujourd'hui ? » à « Comment protégeons-nous nos entreprises pour l'année prochaine ? » C'est ainsi que vous évitez le problème d'« accepter passivement les augmentations de prix » parce que vous avez l'impression de n'avoir « aucun pouvoir de négociation ».
Les fournisseurs recherchent-ils des matériaux alternatifs pour réduire leur dépendance à l'acier ?
C'est une question logique. Si l'acier est si cher et volatile, pourquoi ne pas simplement arrêter de l'utiliser ? On me pose cette question tout le temps, surtout par des acheteurs à la recherche d'une solution magique.
Oui, les fournisseurs étudient constamment des matériaux alternatifs et des innovations pour réduire les coûts. Cela inclut le développement de nouveaux alliages, de matériaux composites et l'amélioration du recyclage. Cependant, pour les pièces à forte usure comme le train de roulement, la résistance et la durabilité de l'acier sont extrêmement difficiles et coûteuses à remplacer.
C'est un sujet qui me passionne beaucoup. Chez Dingtai, nos 20+ ingénieurs testent toujours de nouvelles choses. Mais la réalité est que le train de roulement d'une pelle hydraulique vit un enfer.
Pensez à ce que fait un galet de chenille ou une chaîne de chenille. Il fonctionne dans le sable abrasif, la roche à fort impact et la boue humide. Tout cela se produit tout en supportant une machine de 50 tonnes.
Le problème des « alternatives »
Vous avez mentionné votre préoccupation concernant les « fournisseurs proposant des pièces avec des matériaux alternatifs ». Vous avez dit que vous « devez passer du temps à les tester » et que vous craignez : « Et s'ils ont un mauvais ajustement et tombent en panne ? »
Votre inquiétude est totalement justifiée. C'est un problème majeur pour les acheteurs techniques.
- Composites/Plastiques : Ils sont excellents pour des applications plus légères, comme dans une voiture. Mais ils se brisent tout simplement sous l'impact et l'abrasion que subissent les pièces de train de roulement.
- Alliages d'aluminium : Beaucoup plus légers, mais ils s'usent rapidement. Le coût de remplacement d'une pièce en aluminium 3 ou 4 fois est beaucoup plus élevé que l'utilisation d'une seule pièce en acier.
- Céramiques : Très dures, mais très fragiles. Elles se fissurent sous l'impact.
C'est pourquoi, pour l'instant, l'acier (plus précisément, les alliages d'acier au bore 7) reste le roi. Sa combinaison unique de dureté (due au traitement thermique) et de ténacité (capacité à résister aux chocs) est inégalée.
Tableau 3 : Comparaison des matériaux pour le train de roulement
| Matériau | Résistance / Impact | Résistance à l'usure | Coût | Verdict |
|---|---|---|---|---|
| Alliage d'acier au bore | Excellent | Excellent | Moyen-Élevé | Norme de l'industrie. Meilleure performance globale. |
| Acier au carbone standard | Bon | Faible | Moyen | Échec du traitement thermique. S'use trop rapidement. |
| Alliage d'aluminium | Faible | Faible | Élevé | Ne convient pas aux charges lourdes et à forte abrasion. |
| Composite (ex. fibre de carbone) | Bon (Spécifique) | Faible | Très élevé | Fragile. Ne peut pas supporter le glissement abrasif. |
Où se situe la vraie innovation ?
Puisque nous ne pouvons pas facilement remplacer l'acier, l'innovation se produit dans d'autres domaines. C'est ainsi que nous luttons contre les augmentations de coûts.
1. Meilleurs alliages : Nous n'utilisons pas le même acier qu'il y a 20 ans. Nous travaillons avec des aciéries pour ajouter des micro-alliages (comme le bore, le manganèse et le chrome). Ceux-ci rendent l'acier plus dur et plus tenace avec moins de matériau.
2. Fabrication plus intelligente : Nous utilisons le forgeage de précision pour créer des pièces qui sont plus proches de leur forme finale. Ce forgeage « proche de la forme nette » signifie que j'achète moins d'acier brut. Je gaspille également moins dans le processus d'usinage. Cela m'aide à contrôler mes coûts.
3. Traitement thermique avancé 8 : La vraie magie réside dans le traitement thermique. Nous pouvons faire durer une pièce deux fois plus longtemps, non pas en changeant le matériau, mais en optimisant le processus de trempe et de revenu. Cela vous donne, à vous l'acheteur, un coût total de possession inférieur, même si le prix initial de la pièce est légèrement plus élevé.
S'il vous plaît, soyez très méfiant à l'égard d'un fournisseur qui propose un nouveau matériau « révolutionnaire » et bon marché pour les pièces de train de roulement. Comme vous l'avez dit, le coût de son test et le risque de défaillance ne valent souvent pas la petite économie initiale.
Comment cette incertitude des prix affecte-t-elle ma capacité à fixer mes propres prix pour mes clients ?
C'est le problème final et le plus important. Vous êtes dans une entreprise. Vous devez faire un profit. Mais vous êtes pris en étau entre mes coûts croissants et vos clients qui exigent des prix stables.
L'incertitude des prix comprime directement vos marges bénéficiaires. Elle vous force soit à absorber les coûts accrus, soit à les répercuter sur vos clients. Cela rend difficile le maintien de prix stables, ce qui peut affecter les relations avec les clients et potentiellement réduire la demande de ventes si vos prix ne sont plus compétitifs.
Vous avez raison, vous « ne pouvez pas fixer de prix stables pour vos clients en aval ». Et vous craignez que si vos « coûts d'approvisionnement sont plus élevés que ceux des grands acheteurs, votre avantage concurrentiel s'affaiblira ».
C'est la réalité du marché secondaire B2B. Vous ne vendez pas seulement une pièce ; vous vendez de la fiabilité.
Arrêtez de vendre sur le prix, commencez à vendre sur la valeur
Lorsque vos coûts augmentent, vous avez deux choix :
1. Trouver un fournisseur moins cher.
2. Expliquer la valeur à votre client.
J'ai vu de nombreux distributeurs (mes clients) échouer parce qu'ils choisissent l'option 1. Ils trouvent un fournisseur moins cher, mais ce fournisseur fait des économies. Il utilise des matériaux de qualité inférieure 9 ou un mauvais traitement thermique.
Vous avez mentionné ce point douloureux vous-même : « Si les prix des matières premières augmentent trop, certains fournisseurs peuvent utiliser des matériaux à faible coût pour réduire les coûts... les pièces s'usent plus rapidement et coûtent en fait plus cher à long terme. »
C'est l'histoire exacte que vous devez raconter à vos clients.
Changez la conversation avec votre client
Lorsque votre client se plaint de votre augmentation de prix, vous devez être prêt à expliquer pourquoi.
Vous (à votre client) : « Je sais que ce galet de chenille est 10% plus cher que l'année dernière. Laissez-moi vous dire pourquoi. Le prix de l'acier au bore de haute qualité a augmenté de 25%. J'avais deux options : je pouvais acheter une pièce moins chère fabriquée à partir d'acier de qualité inférieure, qui tombera en panne après 800 heures. Ou, je peux m'en tenir à mon partenaire, Dingtai, qui garantit le matériau et le traitement thermique, vous donnant 1 500 heures de vie. Mon prix est 10% plus élevé, mais cette pièce dure presque deux fois plus longtemps. Laquelle vous fait réellement économiser de l'argent ? »
C'est ainsi que vous déplacez la conversation du Prix vers le Coût Total de Possession (CTP) 10.
Lorsque vous avez un fournisseur comme moi (Dingtai), vous n'achetez pas seulement une pièce. Vous achetez les données, le contrôle de la qualité (ISO9001, inspection à 100%) et le support technique pour prouver cette valeur à votre client. C'est ainsi que vous protégez votre marge. Vous justifiez votre prix par la qualité et la fiabilité.
C'est ainsi que vous regagnez votre avantage concurrentiel. Le grand acheteur pourrait être moins cher, mais obtient-il la même qualité ? Obtient-il le support technique ? Souvent, ce n'est pas le cas. Vous pouvez être l'expert technique pour vos clients, pas seulement un revendeur de boîtes.
Conclusion
Les coûts des matières premières resteront volatils. La meilleure stratégie à long terme n'est pas de trouver une pièce moins chère, mais de bâtir un partenariat stratégique transparent avec un fabricant axé sur la qualité.
Notes de bas de page
1. Données sur les taux de fret mondiaux actuels et les retards portuaires. ↩︎
2. Informations sur les matériaux critiques comme le nickel et le chrome pour les alliages d'acier. ↩︎
3. En savoir plus sur les méthodes et les coûts de la production d'acier à faibles émissions. ↩︎
4. Un guide pour l'utilisation des commandes ouvertes pour la stabilité des achats. ↩︎
5. Définition du marché au comptant des matières premières par rapport aux contrats à long terme. ↩︎
6. Comment le principe de Pareto s'applique à la gestion des stocks (pièces A). ↩︎
7. Spécifications techniques de l'acier au bore utilisé dans les machines lourdes. ↩︎
8. Explication des processus de trempe et de revenu pour la durabilité de l'acier. ↩︎
9. Risques et identification des matériaux de faible qualité. ↩︎
10. Un guide pour expliquer le TCO (Coût Total de Possession) aux clients. ↩︎