Mes clients américains, comme David, ont besoin de pièces rapidement. L'attente d'une expédition d'outre-mer cause des temps d'arrêt massifs. C'est pourquoi j'ai constaté une immense valeur ajoutée lorsque les fournisseurs (comme nous) disposent d'un partenaire aux États-Unis.
Oui, il y a un avantage significatif. Un fournisseur avec un partenaire américain peut offrir une livraison plus rapide grâce au stock local, des coûts d'expédition réduits et un support après-vente plus réactif. Cette présence locale garantit que les pièces répondent aux normes américaines et réduit considérablement le temps d'arrêt des excavatrices.
Cela semble idéal, mais en tant que directeur des achats, vous voulez probablement des détails. Comment cela fonctionne-t-il réellement ? Est-ce que cela aide pour la logistique ? Est-ce juste un intermédiaire de plus ? Analysons ce qui fonctionne d'après mes 20 ans d'expérience dans ce secteur.
Un partenaire basé aux États-Unis pourrait-il aider pour la logistique, l'entreposage ou le service après-vente ?
Vous commandez des pièces, mais le conteneur est bloqué au port. Votre machine est immobilisée et vous n'avez pas de réponses. J'ai vu comment un centre de distribution 1 résout complètement ce cauchemar.
Absolument. Un partenaire basé aux États-Unis est essentiel pour la logistique, l'entreposage et l'après-vente. Il peut stocker des marchandises localement, fractionnant les expéditions en vrac pour une livraison locale rapide. Il fournit également un support technique immédiat et traite les demandes de garantie sans les délais internationaux.
Au cours de mes 20 ans et plus chez Dingtai, la plainte la plus fréquente de mes distributeurs américains était le délai de livraison. Un conteneur met des semaines à traverser l'océan. Si une machine tombe en panne, ils ne peuvent pas attendre des semaines pour un barbotin (sprocket) ou une chaîne de roulement de rechange. C'est là que le modèle du partenaire américain change la donne.
La puissance de l'entreposage local
Une usine en Chine, comme la nôtre, est conçue pour la production de masse. Nous produisons des milliers de galets inférieurs ou de barbotins de haute qualité en une seule fois. Nous les expédions dans des conteneurs de 40 pieds. Un partenaire américain agit toutefois comme notre centre de distribution avancé.
Nous expédions le conteneur à son entrepôt, et non à 20 clients différents. Le partenaire gère le processus d'importation complexe, le dédouanement 2, le déchargement et la gestion des stocks.
Lorsqu'un client comme David aux États-Unis a besoin de cinq chaînes de roulement pour une réparation urgente, il ne m'appelle pas en Chine pour attendre 45 jours. Il appelle le partenaire américain. Ils prélèvent les cinq chaînes sur leurs étagères dans un entrepôt basé aux États-Unis. Ils les expédient via transport LTL 3, comme UPS Freight. Il les reçoit sous 48 heures.
Ce modèle, que nous utilisons, transforme un délai d'usine de 6 semaines en un délai domestique de 2 jours pour tous nos articles en stock. C'est le seul moyen de répondre véritablement aux besoins urgents des industries de la construction et des mines.
Comment le support après-vente s'améliore
C'est un point critique pour les acheteurs techniques. Imaginons qu'un joint de galet tombe en panne prématurément. Une approche de service après-vente stratégique 4 améliore l'expérience globale.
- Sans partenaire américain : Le client doit m'envoyer un e-mail (Linda). Je suis dans un fuseau horaire différent. Je dois consulter mes ingénieurs. Nous pourrions demander que la pièce lourde et huileuse soit renvoyée en Chine pour inspection. C'est un cauchemar logistique pour le client. Tout le processus peut prendre un mois.
- Avec un partenaire américain : Le client appelle le partenaire aux États-Unis. Ils sont dans le même fuseau horaire. Ils peuvent fournir un dépannage immédiat. Ils peuvent autoriser un remplacement à partir de leur stock local instantanément. Ensuite, ils traitent avec nous (l'usine) en arrière-plan pour le crédit de garantie.
Le problème du client est résolu en quelques jours, pas en mois. Cela renforce énormément la confiance et montre que nous assumons la qualité de notre produit.
Cela signale-t-il que le fournisseur est engagé et expérimenté sur le marché américain ?
Vous êtes fatigué des fournisseurs qui ne comprennent pas les normes américaines. Leurs pièces ne s'adaptent pas, ou la spécification de qualité ne convient pas à vos chantiers difficiles. Je trouve qu'une présence américaine prouve qu'ils ont investi dans votre marché.
Oui, un partenaire américain est un signal fort d'engagement. Cela montre que le fournisseur a investi des ressources importantes pour comprendre les réglementations, les normes de qualité et les attentes des clients américains.
Je parle à des acheteurs américains tous les jours. Beaucoup, comme mon client type David, sont des experts techniques. Mettre en place un partenariat aux États-Unis est un engagement physique et financier envers le marché américain.
Comprendre les normes américaines (pas seulement l'ISO)
Le marché américain a des exigences spécifiques. Il ne s'agit pas seulement d'avoir une certification ISO 9001 5, que nous possédons. Il s'agit de comprendre l'application sur le terrain.
Par exemple, les pièces de train de roulement utilisées dans le sol abrasif et sablonneux d'un chantier en Floride s'usent très différemment des pièces dans les carrières rocheuses de Pennsylvanie. Un bon partenaire américain fournit ces retours d'expérience réels. Ils nous appelleront pour dire : "Les clients de David dans le Nord-Est ont besoin d'un traitement thermique 6 différent sur les maillons de chaîne pour mieux supporter les impacts."
Cette boucle de rétroaction est impossible si nous vendons uniquement en direct de Chine par e-mail. Grâce à ce partenariat, nos produits sont déjà adaptés au marché américain.
Ce que cela signale à un acheteur
Lorsqu'un acheteur voit que nous avons un partenaire américain établi, cela lui indique plusieurs choses :
- Nous sommes stables : Nous ne disparaitrons pas le mois prochain.
- Nous sommes confiants : Nous savons que notre qualité est suffisante pour être stockée aux États-Unis.
- Nous sommes conformes : Le partenaire s'assure que les pièces répondent aux normes d'acier ASTM 7 et aux spécifications locales des matériaux.
Cela pourrait-il compliquer ma relation directe avec l'usine ?
Vous aimez parler directement à l'usine. Vous craignez qu'un "partenaire" ne soit qu'un intermédiaire ajoutant des coûts et de la confusion. Je le comprends parfaitement. C'est le type de partenariat qui importe.
Cela peut arriver si la relation n'est pas clairement définie. Un mauvais partenariat peut ajouter des couches de communication et augmenter les coûts. Cependant, un véritable partenaire stratégique agit comme une extension de l'usine.
Le bon modèle : le partenaire stratégique
Le bon modèle, celui que nous utilisons, est un partenariat transparent. Notre partenaire américain est une extension de notre usine.
Comment cela fonctionne-t-il ?
- Systèmes partagés : Notre partenaire peut voir notre planning de production. Nous pouvons voir son inventaire aux États-Unis. C'est un système partagé.
- Rôles clairs : Le client sait exactement qui appeler pour quoi.
- Accès technique direct : Si l'équipe technique du partenaire américain ne peut pas résoudre un problème, elle organise immédiatement un appel à trois avec mes ingénieurs en Chine.
Comment puis-je vérifier la nature de leur relation avec leur partenaire américain ?
Un fournisseur dit avoir un partenaire américain. Mais il peut s'agir d'une seule personne dans son garage ou d'un faux site Web. Je conseille à mes clients de poser ces questions spécifiques pour y voir plus clair.
Vérifiez la relation en posant des questions précises au fournisseur et au partenaire américain. Demandez l'emplacement et les coordonnées du partenaire. Renseignez-vous sur les systèmes de gestion de stock partagés.
1. Interrogez l'usine (le fournisseur)
Commencez par le commercial du fournisseur. Soyez direct.
- "Quel est le nom légal et l'adresse de votre partenaire américain ?"
- "Ce partenaire est-il un agent exclusif, un distributeur ou une coentreprise ?"
2. Enquêtez directement auprès du partenaire américain
Ensuite, contactez le partenaire nommé.
- Appelez leur numéro. Répondent-ils de manière professionnelle ?
- Consultez leur page entreprise LinkedIn 8. Leurs profils mentionnent-ils la marque de l'usine ?
3. Recherchez des preuves physiques
- Google Maps 9 : Recherchez l'adresse qu'ils vous ont donnée. S'agit-il d'un véritable entrepôt ou d'une maison d'habitation ?
- Demandez une visite virtuelle 10 des installations via appel vidéo pour voir le stock sur les étagères.
Conclusion
D'après mon expérience, un fournisseur avec un véritable partenaire américain n'est pas un intermédiaire. C'est un facilitateur qui vous fait gagner du temps, de l'argent et réduit vos temps d'arrêt.
Notes de bas de page
1. Découvrez comment les centres de distribution optimisent le mouvement des marchandises dans une chaîne d'approvisionnement. ↩︎
2. Guide officiel du CBP concernant les bases de l'importation aux États-Unis. ↩︎
3. Un guide complet sur le transport de lots partiels (LTL) et la logistique du fret domestique. ↩︎
4. Recherche sur la manière dont les services après-vente intelligents créent de la valeur pour les utilisateurs d'équipements lourds. ↩︎
5. Aperçu de la norme internationale pour les systèmes de gestion de la qualité (QMS). ↩︎
6. Explication technique de la manière dont les processus de traitement thermique modifient les propriétés de l'acier. ↩︎
7. Référence pour les normes ASTM régissant la qualité des matériaux en acier utilisés dans la construction. ↩︎
8. Utilisez les plateformes de réseautage professionnel pour vérifier les partenariats d'entreprise et les affiliations du personnel. ↩︎
9. Utilisez les services de cartographie pour confirmer visuellement l'existence d'entrepôts physiques. ↩︎
10. L'importance de la transparence de la chaîne d'approvisionnement pour instaurer la confiance dans la fabrication internationale. ↩︎